다음 <표>는 미국과 일본의 협상방식의 차이와 관련된 내용이다.
두 국가 간에는 문화적 차이가 존재함으로 인해 협상을 타결하는데 어려움이 있을 수 있다.
다음 중 가장 적절하지 않은 것은?

<표> 미국과 일본의 협상방식 차이

구분	미국	일본
관계 형성 단계	비교적 과업지향적이고 효율을 중시하는 미국인들은 대인관계보다는 업무를 중시하기 때문에 국제협상에서도 우호적인 대인관계를 형성하는 것보다 의례적인 인사가 끝나면 곧바로 협상에 들어가기를 바란다.	일본인들은 대인관계를 모든 비즈니스 협상이나 거래의 전제조건으로 보고 있기 때문에 인간관계를 형성하는데 상당한 시간을 투입한다. 거래조건이 좋아도 충분한 관계를 형성하기 전까지는 외국인과 거래를 하지 않는다.
정보 교환 단계	미국인들은 거래를 빨리 끝내기 위해 교환할 정보를 사전에 철저하게 준비하고 간단명료하게 전달한다. 지금 당장 거래를 성사시키기 위해 필요한 정보가 무엇인지를 알고자 하기 때문에 언제든지 협상과 관련된 업무를 맡고 있는 누구라도 공개적인 자리에서 솔직하게 자신의 정보를 교환하고자 한다.	일본인들은 정보교환을 가장 중요하게 여기고 외국 협상상대방으로부터 보다 많은 정보를 얻으려고 한다. 집단적으로 의사결정하는 일본기업들은 다양한 부서들 간의 내부적인 합의를 위해 보다 많은 정보와 자료가 필요하기 때문이다. 따라서 일본인들은 항상 협상 상대방이 주고자하는 정보보다 많은 정보를 요구하며, 전화나 카탈로그보다는 직접 방문하여 설명하고 정보를 전달하기를 바란다.
설득 단계	미국인들은 설득을 가장 중요한 협상단계로 간주하고 있다. 미국인들은 설득단계에 도달하기 위해 관계를 형성하고 정보를 교환하는 단계를 신속하게 마치고, 협상 상대방에게 자신의 거래제의를 수락하도록 설득하기 때문이다. 현재 협상하고 있는 거래를 성사시키는 것이 대단히 중요한 협상목표이기 때문에 설득 마감시간을 정해 놓고 강력하게 설득하는 특성을 보여주고 있다.	일본인들은 조화로운 관계를 유지해야 하고, 체면을 손상시켜서도 안되고, 관련된 모든 사람들의 동의를 구한다. 따라서 대부분의 결정사항은 막후에서 비공식적으로 논의되며, 설득단계는 관계형성단계의 연장으로 보고 있다. 일본인들은 외국회사의 모든 제의를 자기들끼리의 내부논의를 위한 자료로 간주하고 해당 제의와 관련된 모든 사항들을 같은 비중을 두고 고려한다. 시간을 두고 내부의 합의를 거쳐서 외국회사가 제의한 내용에 대해 합의안을 만들어 상대방에게 전달하기 때문에 가능하면 자신들이 제시한 합의안에 상대방이 타협하기를 바란다.
양보 합의 단계	미국인들은 협상을 일련의 순서에 입각하여 문제를 해결하는 과정으로 인식한다. 따라서 미국인들은 순차적으로 협상하며, 한 번에 하나의 사안을 논의하고 합의를 이끌어낸다. 이들은 조그만 양보를 자주하면서 이에 대한 보답으로 상대방도 양보하기를 바란다.	일본인들은 순차적인 협상방식보다는 총괄적인 협상방식을 선호한다. 모든 사안을 논의한 다음 최종적인 합의 시점에 와서야 양보하는 경우가 많다.

① 협상이 원만히 진행되지 않을 때 미국의 경영자는 일본의 경영자에게 "지금 제시한 조건은 1주일 동안만 유효합니다" 등의 발언을 하는 것이 협상 타결에 도움이 될 수 있다.
② 미국인 경영자는 일본인 경영자와 주말에 골프나 테니스를 같이 하는 등 충분한 만남을 가지려는 노력을 하는 것이 바람직하다.

③ 일본기업은 미국기업과 협상할 때 해당 부서의 담당자와 신속히 협상을 진행하는 것이 바람직하다.

④ 미국인 경영자는 일본인 경영자가 원하는 대로 협상에 응하지 않는 경우에라도 협상파기와 같은 강압적 행위를 하지 않는 것이 바람직하다.

⑤ 일본과 미국이 FTA협상을 성공적으로 이끌기 위해서는 본격적인 협상에 앞서 상대국의 문화적 차이 등을 이해하고 인정하려는 노력이 요구된다.